Estimula los 3 cerebros para persuadir

Cualquier decisión que ha de tomar la otra persona se efectuará no solo por su parte racional sino también por su parte emocional y su parte instintiva. Lo más sorprendente es que si comparamos en qué medida influye cada parte a la hora de decidirse por algo la racionalidad o lógica es la que menor influencia ejerce.

Vemos el porqué:

Como ocurre con muchos otros objetos de estudio, la anatomía del cerebro se torna mucha más clara y llena de sentido cuando se estudia a la luz del proceso evolutivo que la originó. Adoptando esta perspectiva, el científico del cerebro Paul MacLean llegó a la conclusión de que el cerebro humano consta, por así decirlo, de tres capas o niveles:

1. El cerebro reptiliano

2. El cerebro emocional

3. El cerebro racional.

1. El cerebro reptiliano es la parte más antigua ya que controla los comportamientos instintivos de la persona y funciones más básicas. Cosas como la frecuencia cardiaca, reacciones como “pelea o escapa”, el instinto de supervivencia, de territorialidad o el deseo sexual y apareció hace unos quinientos millones de años y alcanzó su estadio más avanzado en los reptiles.

2. El cerebro emocional es el encargado de regular las emociones, la memoria y las relaciones sociales. Cosas como la ira, el afecto, la alegría y el miedo no pueden explicarse sin este cerebro. Se originó por vez primera en pequeños mamíferos, hace unos ciento cincuenta millones de años.

3. El cerebro racional es la parte más nueva de nuestro cerebro. Es la responsable del pensamiento abstracto, con sus análisis y razonamientos complejos, de la imaginación y el pensamiento creativo. Empezó a expandirse de forma espectacular en los primates, hace solo unos dos o tres millones de años, para culminar en el cerebro humano.

Estos tres cerebros han evolucionado en el orden expuesto, y se han ido superponiendo el uno sobre el otro como las capas de una cebolla. Aunque están interconectados, pueden actuar con cierta independencia o imponerse unos a otros.

Por lo general, son las capas más antiguas las que controlan a las más modernas. La razón es que aquellas se encuentran bajo un control más directo de los genes, por lo que a estos les conviene conferirles una mayor autoridad.

Partiendo de eso tienes que entender una cosa muy importante a la hora de persuadir a alguien: tienes que convencer a la persona a nivel profundo, comunicándote con esas 3 partes más profundas de ella, de las que a menudo ni siquiera son conscientes.

Y Es por eso que una de las famosas frases de Jürgen Klaric, el mayor divulgador de Neurociencias aplicadas a Marketing, Ventas y Educación dice: “La emoción gana a la razón y el instinto les gana a ambos.”

Recuerda que si quieres ser convincente no solo has de traer argumentos lógicos en tu comunicación sino has de plantear tus estrategias en los 3 niveles anteriormente mencionados para persuadir con eficiencia y rapidez.