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El arte de persuasión con PNL. Presuposiciones

La ciencia de Programación Neurolingüística tiene muchas herramientas para persuadir. Una de ellas es la técnica de presuposiciones que creó el famoso hipnoterapeuta Milton Ericson. y que ha sido modelada por Richard Bandler y John Grinder los cocreadores de PNL.

Éste patrón de PNL te permitirá ser más persuasivo en tu comunicación.
Una presuposición es inicialmente una suposición que se afirma directa- o implícitamente

La técnica consiste en combinar dos presuposiciones, donde, incluso si la persona niega conscientemente una de ellas, la otra presuposición sigue siendo aceptada. Doctor Milton Ericson fué el maestro de ocultar sus presuposiciones y es por eso que él consegía resultados extraordinarios con sus pacientes.

Un ejemplo muy sencillo. Cuando vas a una tienda puedes preguntar al vendedor: “Me interesa este producto. Ahora, cuánto descuento me hace por él?” Observa que el truco no está en preguntar si el descuento se hace sino estar presuponiendo que en efecto se hace. Presta la atención de cómo se arma la oración: se muestra el interés en el producto para atraer la atención del vendedor y luego se hace sugerencia y presuposición.

Aplicar la misma técnica al mundo de negocios sigue siendo una herramienta muy poderosa.

Y aquí puedes tomar nota de los pasos a seguir.

Paso 1: Selecciona tus presuposiciones.

Paso 2: Para cada presuposición desarrolla 2 frases.

Paso 3: Crea una aproximación conversacional con las frases. Imagina y practica como si estuvieras hablando con la persona introduciendo las oraciones que contengan las frases seleccionadas previamente.

Ejemplo:» Antes de que sigas avanzando con la compra del producto, te sentirás muy contento cuando descubras todas sus ventajas.”.

Esta frase tiene 2 presuposiciones: una es que ya estas avanzando en la compra del producto y otra es que vas a notar un estado emocional positivo al descubrir todas sus ventajas.

Y ahora a practicar! Arma dos frases con 2 presuposiciones cada una que te van a ser útiles para tu trabajo.

Ya me dirás cuales han sido los resultados.

Estimula los 3 cerebros para persuadir

Cualquier decisión que ha de tomar la otra persona se efectuará no solo por su parte racional sino también por su parte emocional y su parte instintiva. Lo más sorprendente es que si comparamos en qué medida influye cada parte a la hora de decidirse por algo la racionalidad o lógica es la que menor influencia ejerce.

Vemos el porqué:

Como ocurre con muchos otros objetos de estudio, la anatomía del cerebro se torna mucha más clara y llena de sentido cuando se estudia a la luz del proceso evolutivo que la originó. Adoptando esta perspectiva, el científico del cerebro Paul MacLean llegó a la conclusión de que el cerebro humano consta, por así decirlo, de tres capas o niveles:

1. El cerebro reptiliano

2. El cerebro emocional

3. El cerebro racional.

1. El cerebro reptiliano es la parte más antigua ya que controla los comportamientos instintivos de la persona y funciones más básicas. Cosas como la frecuencia cardiaca, reacciones como “pelea o escapa”, el instinto de supervivencia, de territorialidad o el deseo sexual y apareció hace unos quinientos millones de años y alcanzó su estadio más avanzado en los reptiles.

2. El cerebro emocional es el encargado de regular las emociones, la memoria y las relaciones sociales. Cosas como la ira, el afecto, la alegría y el miedo no pueden explicarse sin este cerebro. Se originó por vez primera en pequeños mamíferos, hace unos ciento cincuenta millones de años.

3. El cerebro racional es la parte más nueva de nuestro cerebro. Es la responsable del pensamiento abstracto, con sus análisis y razonamientos complejos, de la imaginación y el pensamiento creativo. Empezó a expandirse de forma espectacular en los primates, hace solo unos dos o tres millones de años, para culminar en el cerebro humano.

Estos tres cerebros han evolucionado en el orden expuesto, y se han ido superponiendo el uno sobre el otro como las capas de una cebolla. Aunque están interconectados, pueden actuar con cierta independencia o imponerse unos a otros.

Por lo general, son las capas más antiguas las que controlan a las más modernas. La razón es que aquellas se encuentran bajo un control más directo de los genes, por lo que a estos les conviene conferirles una mayor autoridad.

Partiendo de eso tienes que entender una cosa muy importante a la hora de persuadir a alguien: tienes que convencer a la persona a nivel profundo, comunicándote con esas 3 partes más profundas de ella, de las que a menudo ni siquiera son conscientes.

Y Es por eso que una de las famosas frases de Jürgen Klaric, el mayor divulgador de Neurociencias aplicadas a Marketing, Ventas y Educación dice: “La emoción gana a la razón y el instinto les gana a ambos.”

Recuerda que si quieres ser convincente no solo has de traer argumentos lógicos en tu comunicación sino has de plantear tus estrategias en los 3 niveles anteriormente mencionados para persuadir con eficiencia y rapidez.

Las ventas y las objeciones

Cuando alguien  quiere aprender a ser más persuasivo a menudo se tropieza con un obstáculo que se llama- las objeciones. Es aquel momento cuando uno puede sentir que no sabe que contestar a su cliente, pierde su seguridad y también pierde la posibilidad de cerrar un buen trato.

Nadie quiere experimentar una situación así. Sin embargo esto es lo que sucede con mucha más frecuencia de lo que uno podría imaginar.

Para vender más y persuadir mejor en éste caso has de hacer 2 cosas:

1. Vencer primero tus propias objeciones internas.

2. Estar listo para cualquier objeción que puede venir desde exterior.

1. Para eso vamos a necesitar a crear una lista de las objeciones que tenemos dentro de nosotros. Para qué lo vas a hacer? Simplemente que es imposible que seas bueno persuadiendo y vendiendo si tú mismo no estás convencido de tu producto/servicio o de ti como un extraordinario vendedor. Has de tomar un bolígrafo y escribir todo lo que te crea inseguridad.

Por ejemplo:

* No tengo respuestas a todas las preguntas que me pueden preguntar.

* De verdad mi servicio ayuda a los clientes a resolver sus problemas?

* Hay competidores con productos más baratos/mejor calidad…

* No creo que soy bueno vendiendo… etc.

Cuando hagas conscientes tus propias objeciones internas será mucho más fácil dejar de hacerles caso a la hora de acción.

2. Escriba todas aquellas objeciones que pueden aparecer en el proceso cuando estás con tu cliente o prospecto. De hecho, ten en cuenta que las objeciones son el estado de inseguridad o de tu cliente o bien acerca de ti, acerca de tu producto o acerca de tu empresa. Cuando escuchas una objeción alégrate porque la otra persona te comunica dónde necesitaría obtener más información u que elemento de tu presentación necesita que le genere más seguridad.

Cuando termines la lista de posibles objeciones quiero que pongas por escrito varias respuestas a cada una de ellas y apréndelas de memoria. Recuerda escribir cualquier objeción nueva que podías haber recibido de algún cliente y dedícale el tiempo necesario para escribir varias respuestas.

Verás que si te anticipes por adelantado a las posibles objeciones tu seguridad crecerá de manera increíble y estarás preparado para cualquier situación.

Manos a la obra!